第一週，我沒在寫程式
這禮拜我進了一個新的 AI 新創，角色是技術負責人。
第一週的任務不是建系統，不是寫程式。
是坐下來，把每個部門的人叫進來，問他們一個問題：
「你現在最煩的是哪一段？」
業務主管說：現在員工訓練靠打字問答，但業務真正的工作是開口說話、打電話，打字訓練完全沒感覺。
行政說：每次拍攝行程結束，要手動提醒自己去申請車資，常常一忙就忘記，結果要自費。
廣告組說：每天要手動打開每個客戶的影片，切換 IG、FB、TikTok 三個平台記觀看數，再手動整理進表格。
客服組說：AI 客服有時候回覆會卡住，後台手動重新觸發，結果發了兩次一模一樣的訊息，客戶看到直接傻眼。
每個問題，都不是「你們有沒有用 AI」的問題。
是「你們現在最浪費時間、最容易出錯的流程在哪裡？」
這個問法，讓對話完全不同。
為什麼「我做 AI 自動化」聽起來什麼都不是
我之前也這樣說過自己。
「我做系統整合。」「我做流程自動化。」「我幫你導入 AI 工具。」
客戶點頭，然後說：「那你大概要多少錢？」
如果你沒辦法讓他看到具體的數字，他給你一個「大概的價格」——往往不高。
因為他腦袋裡沒有畫面。
他不知道你做完之後，他的生活會有什麼改變。他付的不是你的技術，是那個「改變」——但那個改變你沒說清楚。
問題出在切入點
用「我會什麼工具」切入，對話長這樣：
你：我會 n8n、Claude API、Lark 串接
客戶：這些是什麼？
你：（解釋 20 分鐘）
客戶：聽起來很厲害，但我需要嗎？
用「你的業務現在卡在哪裡」切入，對話長這樣：
你：你們廣告組追蹤數據要花多少時間？
客戶：每天大概兩小時，要手動開三個平台
你：如果這件事自動跑，每天省兩小時，一個月省多少人力成本？
客戶：我沒有算過，但應該很可觀
你：那這個問題值得解決嗎？
客戶：當然值得
第二種對話，客戶自己算出了值不值得付錢。
數字是唯一的畫面
我這禮拜問業務部門：「你們現在成交率大概幾趴？」
他說了一個數字。
我接著說：「如果你的員工訓練系統從打字問答換成語音互動，他們可以在下班後自己練習話術，你覺得轉換率可以提高幾個百分點？」
他開始算。
那個算的過程，就是他在想像「如果有這個系統，我的業務會長什麼樣子」。
這才叫有畫面。
同樣的邏輯可以用在任何部門：
| 部門痛點 | 你能問的問題 |
|---|---|
| 廣告組每天手動追蹤數據 | 每天花幾小時？一個月人力成本多少？ |
| 客服 AI 偶爾發重複訊息 | 一次出包，客戶流失的機率多高？ |
| 行政手動 Key-in 合約欄位 | 一份合約花幾分鐘？有沒有因此出過錯？ |
| 逐字稿手動整理成簡報 | 顧問一週做幾次諮詢？每次準備幾小時？ |
每個問題後面都有一個數字。
找到數字，你的案子才值錢。
技術是門檻，定位決定價格
這不是說技術不重要。
你能不能交付，是技術決定的。
但你能不能拿到好的報價，是你說話的方式決定的。
我見過技術很普通的人，因為說話有畫面，一個案子收到六位數。
也見過技術很強的人，因為說不清楚他能幫客戶解決什麼，開口要五萬，客戶覺得貴。
同一個 AI 工具，說法不同，報價差三到五倍。
我改變的一件事
以前我的習慣是：先展示我的技術能力，再談價格。
現在我的習慣是：先問客戶哪裡痛，再讓他自己告訴我這個痛值多少錢。
這一個改變，讓對話變得完全不同。
客戶不再是在評估「你的技術值不值那個錢」。
他是在評估「這個問題如果不解決，我要繼續付多少代價」。
那個代價，通常比你的報價大很多。
這就是 AI 落地的本質。
不是你懂多少工具，是你能不能幫對方看見：「有你在，我下個月能多省多少時間、多賺多少錢、少出幾次包。」
當你說得清楚，案子就值錢了。